En la actualidad el mundo está más interconectado y por ello es que en una negociación internacional tienes que considerar diversos aspectos para poder generar una relación comercial positiva con tu cliente o proveedor.
Muchas veces hemos escuchado la palabra negociación, pero ¿en realidad conoces el significado de este concepto?, dejemos de divagar con más preguntas y vayamos al grano, se define como un acuerdo entre dos o más partes, por tanto, en la negociación internacional aplicaría lo mismo, pero la diferencia es que esta se realiza entre países. En este proceso se pueden considerar diversos aspectos como lo son precio, contrato que establezca un lugar de entrega, formas de pago y demás.
Entonces, ¿cómo puedes crear estrategias funcionales para una negociación internacional?
Primeramente, al presentarte con tu contraparte ya tendrías que haber analizado todo el mercado al que quieres dirigir tus productos, es decir, la cultura, el consumo de productos y/o servicios similares, precios, costos de transportación, regulaciones y restricciones al producto, etc, al considerar los puntos anteriores sabes si tu producto puede ingresar o no al país con el cual quieres negociar.
Supongamos que ya consideraste todo lo anterior y que ya cumples con todos los requisitos, ahora bien, procedes a preparar un modelo de negocios y presentas una propuesta a tu contraparte, le explicas cada detalle sobre CÓMO se realizará la compra/venta, una vez que sucede esto escuchas a tu contraparte e intentan realizar un intercambio de ideas de qué sí y qué no es conveniente hasta llegar a un ganar-ganar o lo que es lo mismo, un punto de equilibrio para ambas partes.
Algo muy importante que también se debe de considerar son los riesgos, ¿por qué?, supongamos que eres un exportador de mezcal y tu producto ya cumple con todos los requisitos de exportación y de importación en país destino, ya estableciste una cuota mensual y las formas de pago, pero resulta que en tu proceso de venta no informas a tu cliente que no incluyes un seguro de mercancía y el por X o Y no se percató de eso y resulta que el contenedor donde iba tu mercancía se cayó al mar, y el cliente se quedó sin nada, te llama y te reclama por una devolución por lo sucedido, es ahí donde presentas las cláusulas de la venta realizada y resulta que el seguro de mercancía no se estipuló en su contrato, por lo que en ese caos, como proveedor tienes una ventaja, sin embargo, tu cliente no, por lo tanto cabría la posibilidad de que perder a tu cliente por la omisión de ese riesgo en la negociación.
Para evitar lo anterior y que siempre tengas éxito en tus negociaciones, siempre tienes que tomar en cuenta los siguientes puntos:
Cultura del país con el que estás negociando, esto es porque puede que lo que ofreces no sea compatible con el país comprador, te pongo un ejemplo, seguramente conoces la marca VolksWagen y conoces el coche Golf el cual su nombre tuvo que ser cambiado debido a que en México querían promover el turismo en Cancún y por ello es que se solicitó que se llamara Caribe.
Precio, este es un arma de doble filo porque puede que estés ofreciendo menos por más, claramente debes de conocer tus costos hasta el lugar destino, pero nunca muestres tu última oferta, escucha a tu cliente o proveedor, cuánto es lo que te ofrece y analiza si es conveniente o no, de no ser así, traten de llegar a un punto intermedio donde se aplique la estrategia GANAR GANAR.
Muestra confianza en lo que ofreces, sabes que tú producto y/o servicio es el mejor, vende esa idea, lleva preparada toda la información, “empápate” del tema, que el cliente o proveedor sepa que no le estás vendiendo por vender.
Considera plazos de entrega y CÚMPLELOS.
Marquen metas, objetivos de ventas para que su alianza comercial crezca aún más.
Toda la información manejada debe de ser estipulada en contratos.
Definan la calidad, cantidad, embalaje del producto, etc
Ahora, ¿estás listo para generar alianzas comerciales a nivel internacional?
LCNI, Mayte Viveros
GERENTE DE OPERACIONES
GLOBAL TWO X CUATRO