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Prospección de clientes


Establecer objetivos institucionales, de mercadotecnia, de ventas o de cualquier área de la empresa puede ser quizá una actividad sencilla, puesto que implica tener muy claro lo que se desea lograr, dentro de ello y seguramente si eres empresario, has idealizado que tu negocio será exitoso en un plazo no mayor a cinco años o quizá que te volverás rico en el transcurso de ese tiempo o al menos tu situación económica se verá favorecida al regresar a tu punto de equilibrio y haber recuperado la inversión, para convertir todo en utilidades, tener esta convicción es necesaria para no perderte en el camino, incluso, estoy casi segura, que si desarrollaste un plan de marketing estratégico ya sabrás quién es tu cliente potencial, sus características y muchas más cosas que te ayudarán a saber cómo venderle, pero, ¿Cómo es que te acercarás a ellos o sabrás específicamente quiénes son?


Es en este punto en el que tener todo fríamente calculado no siempre se logra al cien por ciento, ello debido a que de acuerdo a los ideales de desarrollo y crecimiento en tema de ventas, será necesario que además de conseguir tus primeros clientes, también aumentes el número de personas que podrán tener acceso a tus productos o servicios, obligando a diseñar e implementar estrategias adicionales, aunque desde un área que probablemente no todos contemplamos y es la prospección de clientes.


Prospectar clientes es una de las tareas que ayuda a la búsqueda de clientes, pero de identificar aquellos que realmente son potenciales y es aquí en donde se vuelve importante, pues tener identificado un segmento meta basado en edad, género, nivel educativo, posición económica o poder adquisitivo, así como de estar dentro de la zona de distribución o venta de productos, no es suficiente, ya que se requiere saber quiénes dentro de ese nicho pueden interesarse en comprar tus productos o solicitar tus servicios, actividad que no es nada sencilla.


Si bien es cierto, lograr la fidelidad del cliente es casi indispensable, también lo es ir en busca constante de nuevos, de esta forma las campañas de prospección estarán enfocadas en la recolección de “la mayor cantidad de oportunidades de negocio, y por ende incrementar sus posibilidades de hacer negocios” (Integra markets, p.6), por ello es que la exploración del mercado en busca de prospectos que puedan y quieran pagar por tus servicios o productos forma parte de uno de los procesos que las empresas deben considerar esenciales.


Seguramente en algún momento has revisado o diseñado un perfil de puesto haciendo énfasis en todos los elementos y características que se deben cubrir para que cuando encuentres al candidato adecuado cumpla con todas ellas, pues pasa lo mismo cuando se comienza a prospectar, se desarrolla un perfil de cliente deseado para después poder localizarlos, incluso dentro las zonas de la competencia y trazar un plan de territorio que ayude a su ubicación y posterior contacto, tratando que la aplicación de la estrategia sea lo más económica posible y a su vez de contratar al personal necesario para capacitarlo con respecto a cómo abordar al prospecto y dar seguimiento para convertirlos en clientes.


La prospección de clientes se ha vuelto tan indispensable que aprender al respecto, capacitarse y a su vez trabajar en el diseño de campañas para ello beneficiará a tu empresa de tal forma que los resultados se verán reflejados directamente en el incremento de las ventas y, como consecuencia, también del aspecto económico, de ahí que contar con un departamento de marketing o un asesor externo que se concentre en la selección de nichos de mercado y de cómo llegar ellos debería ser prioritario si es que tiene claros sus objetivos.



Lic. Cristina Pérez Reyna

Directora General

GLOBAL TWO X CUATRO S.A. DE C.V.


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